A conversão de vendas consiste no processo de conduzir um usuário por meio do funil de vendas em direção à compra de um produto ou serviço em um e-commerce. Entretanto, é importante destacar que a conversão em um e-commerce não se limita apenas à venda, podendo se referir também à transformação de um visitante em um lead.
Se você procura um guia completo para entender e aumentar a conversão de vendas em seu e-commerce, está no lugar certo. Este material oferece um roteiro completo sobre como elevar a taxa de conversão em e-commerces, convertendo visitantes em clientes.
Aqui, você terá acesso a informações completas sobre o tema, incluindo o conceito de conversão de vendas, como calcular a taxa de conversão, as etapas do marketing que são essenciais para alcançar melhores resultados e as ações fundamentais que não podem ser deixadas de lado em um plano de ação.
O que é conversão de vendas?
Conversão de vendas é o processo de transformar um usuário em um cliente, levando-o a realizar uma compra ou outra ação desejada em um site de e-commerce. Essa ação pode incluir o preenchimento de um formulário de cadastro, a assinatura de uma newsletter, a realização de uma consulta, entre outras possibilidades.
A conversão de vendas é uma métrica importante para avaliar a efetividade da estratégia de marketing digital de um site de e-commerce, pois permite medir quantos visitantes do site foram convertidos em clientes e identificar oportunidades de melhoria para aumentar a taxa de conversão.
Além das vendas, a conversão pode ser aplicada em outras situações, como a transformação de um visitante em lead, que ocorre quando um usuário:
- Cadastro a newsletter;
- Através de uma página baixar um material interessante (ebook, planilha…);
- Pop-ups com descontos ou cupons.
A “conversão” pode ser definida como a capacidade de uma empresa persuadir um usuário a tomar decisões que atendam aos objetivos comerciais, por meio de uma comunicação persuasiva.
Aumentar a conversão em e-commerces: O que significa?
Em lojas virtuais, aumentar a conversão significa investir em ações que estimulem o progresso do usuário pelas etapas do funil de vendas, respeitando cada fase do processo e visando a efetivação da compra.
O objetivo é transformar visitantes em leads e, posteriormente, em clientes, gerando mais receita para a loja virtual. De acordo com a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico, o e-commerce no Brasil cresceu 5% em relação ao ano anterior, alcançando um faturamento de mais de R$ 169 bilhões em 2021.
Para aproveitar esse cenário favorável, é importante utilizar estratégias de vendas on-line e ter um amplo conhecimento sobre como aumentar a conversão de vendas.
Taxa de conversão ideal
Conforme levantamento da Experian Hitwise, a taxa de conversão média do e-commerce no Brasil é de 1,65%, o que demonstra baixa eficiência na conversão de clientes. Nesse contexto, investir em ações voltadas para a melhoria desse índice é vital.
No entanto, para alcançar a taxa de conversão ideal, não basta apenas investir em ações de marketing para atrair visitantes para seu e-commerce. É imprescindível que a experiência do usuário durante toda a navegação seja considerada, incluindo o campo de busca, acesso a categorias e páginas de produtos e o processo de checkout da loja virtual.
Caso esses aspectos não sejam contemplados em seu plano de ação, sua loja pode sofrer alto índice de abandono de clientes. De acordo com pesquisa realizada pela Salesforce, 74% dos consumidores podem mudar de marca se considerarem o processo de compra muito difícil.
Etapas da jornada de compra em um e-commerce
A jornada de compra no e-commerce pode ser dividida em algumas etapas que o consumidor percorre até efetivar a compra. Embora possa haver algumas variações de acordo com o segmento de mercado ou o tipo de produto/serviço oferecido, as principais etapas são:
Descoberta: Nesta fase, o consumidor toma conhecimento da existência do produto ou serviço e começa a pesquisar sobre ele. Pode ser por meio de uma indicação de amigo, uma publicidade ou uma pesquisa no Google.
Consideração: Após descobrir o produto ou serviço, o consumidor começa a considerar a possibilidade de adquiri-lo. Ele pode comparar preços, ler avaliações de outros clientes e buscar informações sobre as características do produto/serviço.
Decisão: Na fase de decisão, o consumidor já decidiu que deseja adquirir o produto/serviço. Nesta etapa, ele pode procurar por promoções, cupons de desconto e outras vantagens para realizar a compra.
Pós-venda: Após a compra, o consumidor entra na fase de pós-venda, que é essencial para a fidelização do cliente. Nesta etapa, a empresa deve oferecer suporte ao cliente, esclarecer dúvidas e prestar um bom atendimento para garantir a satisfação do cliente e incentivá-lo a realizar novas compras.
Mas afinal, como aumentar a taxa de conversão?
Para aumentar a conversão de vendas em e-commerces, é necessário desenvolver um plano de ação estratégico que envolva diferentes objetivos, como atrair mais visitantes, manter um bom relacionamento com eles e aprimorar a experiência do usuário no site.
Para alcançar esse objetivo, existem alguns elementos-chave que não podem ser deixados de lado em suas ações, tais como:
Funil de vendas
O funil de vendas é um modelo que representa o processo de compra do consumidor, dividindo-o em etapas que vão desde a descoberta do produto até a decisão de compra.
O funil de vendas é composto por três etapas: a de topo, a de meio e a de fundo de funil.
A etapa de topo, também conhecida como a fase de descoberta, é quando o cliente em potencial toma conhecimento do produto ou serviço que você oferece. É importante que nessa etapa você crie conteúdos educativos, como blog posts, e-books ou webinars, para atrair a atenção do seu público-alvo.
A etapa de meio de funil é quando o cliente já está mais familiarizado com a solução que você oferece e começa a considerar seriamente a possibilidade de adquiri-la. É nessa fase que você deve fornecer conteúdo mais detalhado sobre as funcionalidades e benefícios do seu produto ou serviço, além de oferecer materiais exclusivos.
A etapa de fundo de funil é quando o cliente já está pronto para tomar a decisão de compra. Nessa fase, é importante oferecer atendimento personalizado e esclarecer todas as dúvidas do cliente, além de oferecer garantias e condições especiais de pagamento.
Ao utilizar o funil de vendas como uma estratégia, é possível mapear as etapas do processo de compra do seu cliente e, assim, identificar oportunidades de melhorias para otimizar a conversão de vendas em sua loja virtual.
Estratégias promocionais
As estratégias promocionais são fundamentais para impulsionar as vendas em lojas virtuais e fidelizar clientes. Essas ações de marketing têm como objetivo atrair rapidamente os consumidores, apresentando uma mensagem comercial clara e direta, com foco na geração de vendas a curto prazo.
Ao utilizar estratégias promocionais eficazes, é possível aumentar a taxa de conversão, atrair novos clientes e aumentar o ticket médio de compra.
Alguns exemplos de estratégias promocionais incluem cupons de desconto, frete grátis, ofertas relâmpago, programas de pontos, sorteios, concursos e kits promocionais.
É importante ressaltar que essas estratégias devem ser planejadas de acordo com o perfil do público-alvo e as necessidades do negócio, a fim de obter resultados satisfatórios.
Email marketing
O e-mail marketing é uma excelente ferramenta para aumentar a conversão em lojas e-commerces. Ele pode ser utilizado em diversas etapas da jornada de compra do cliente, desde a nutrição de leads até a fidelização de clientes.
No entanto, para obter resultados eficazes, é importante criar uma estratégia bem definida, que inclua:
- qualificação de leads;
- segmentação de público;
- personalização da comunicação;
- design responsivo para dispositivos móveis;
- fluxo de nutrição.
Uma campanha de e-mail marketing eficaz pode promover o relacionamento com os consumidores e incentivar o avanço na jornada de compra. É fundamental também utilizar uma boa ferramenta de envio e automação de e-mails.
Dessa forma, é possível utilizar o e-mail marketing de forma estratégica e eficaz, aumentando a conversão em sua loja virtual e criando um relacionamento duradouro com seus clientes.
SEO para e-commerce
O SEO (Search Engine Optimization) é uma das técnicas mais importantes para e-commerce, permitindo que as lojas virtuais aumentem sua visibilidade nos mecanismos de busca, como o Google. Quanto melhor posicionada a página estiver, maior será a probabilidade de um usuário clicar no link e acessar a loja.
Existem diversas táticas de SEO para e-commerce, sendo algumas delas a criação de conteúdo relevante para blog e descrição de produtos, contendo as palavras-chave mais utilizadas pelos consumidores, que podem ser encontradas na ferramenta gratuita Google Keyword Planner.
Além disso, a otimização dos títulos e descrições das páginas é crucial, pois aparecem nos resultados de pesquisa e são determinantes para a decisão do consumidor de clicar ou não no link. As URLs também devem ser amigáveis, curtas e descritivas, com as palavras-chave relevantes incluídas.
Investir em SEO para e-commerce pode ser uma ótima estratégia para melhorar o posicionamento da loja virtual nos resultados de busca, aumentando o tráfego orgânico e consequentemente, as chances de conversão.
Por isso, é importante buscar especialistas em SEO para auxiliar na implementação dessas técnicas e obter melhores resultados.
Vitrine virtual e vitrine inteligente
Em lojas físicas, é comum que o vendedor tenha um papel importante na conversão do cliente, sugerindo produtos que estejam de acordo com as suas necessidades. No entanto, no e-commerce, essa tarefa é realizada por meio de tecnologia, com o uso de recursos como as vitrines virtuais e inteligentes.
Essas ferramentas são capazes de organizar e exibir os produtos de maneira atrativa e personalizada, levando em consideração o histórico de compras e as preferências do cliente. Dessa forma, as vitrines virtuais e inteligentes são muito úteis para ajudar o comprador a encontrar opções que estejam alinhadas ao que ele procura.
As vitrines inteligentes, por exemplo, utilizam algoritmos de inteligência artificial para recomendar produtos com base no histórico de navegação do usuário. Isso inclui desde produtos que estejam relacionados com os que ele já comprou, até itens que estão em alta na sua região.
Sistema de busca inteligente
A busca inteligente é um sistema de pesquisa avançado que utiliza inteligência artificial para auxiliar o usuário a encontrar rapidamente o produto desejado no e-commerce.
Dentre as funcionalidades deste recurso estão a alta velocidade de pesquisa, busca por similaridade fonética, busca por cor automatizada, busca comportamental, busca por voz e busca por imagem.
Ao oferecer uma busca mais eficiente e precisa para os clientes, é possível melhorar a experiência de compra e, consequentemente, aumentar a taxa de conversão.
Descrição de produtos para e-commerce
Para criar excelentes descrições de produtos em uma loja virtual, é importante seguir algumas práticas e considerar as necessidades e expectativas do consumidor. Confira algumas dicas:
Seja claro e objetivo: descreva o produto de forma clara e objetiva, sem enrolações. Use frases curtas e simples e evite termos técnicos e complicados.
Destaque as características do produto: mencione as características mais importantes, como dimensões, peso, materiais e cores disponíveis. Use recursos visuais, como fotos e vídeos, para ilustrar essas informações.
Informe os benefícios: destaque os benefícios que o produto pode proporcionar ao cliente, como praticidade, durabilidade, conforto, entre outros.
Utilize palavras-chave relevantes: pesquise e utilize as palavras-chave que são mais relevantes para o produto e que os clientes costumam utilizar em suas buscas.
Seja honesto: não faça promessas que não possam ser cumpridas. Seja honesto sobre as limitações do produto e as condições de uso.
Aproveite as opiniões dos clientes: inclua avaliações e opiniões de outros clientes sobre o produto, o que pode ajudar a aumentar a confiança e as vendas.
Ao seguir essas dicas, você pode criar descrições de produtos que se destacam, atraem a atenção do cliente e incentivam a compra.
Melhore o checkout
Segundo a Accenture, se o processo de checkout de uma loja virtual for complexo, 87% dos compradores on-line abandonarão o carrinho. No entanto, você não quer que o cliente desista da compra depois de já ter adicionado itens no carrinho, certo? Seria frustrante depois de todo o esforço.
Reduza o número de campos no formulário de cadastro: solicite apenas as informações essenciais para a conclusão da compra.
Permita que o cliente faça a compra como visitante, sem precisar se cadastrar no site.
Ofereça diferentes opções de pagamento, como cartão de crédito, boleto bancário e transferência eletrônica.
Facilite o cálculo do frete, disponibilizando informações claras e precisas sobre os valores e prazos de entrega.
Utilize um design limpo e organizado na página de checkout, facilitando a visualização e a compreensão das informações.
Por essa razão, é fundamental que você facilite ao máximo a finalização do pedido, investindo em usabilidade.
Opções de frete
Oferecer opções de frete é um aspecto fundamental para melhorar a experiência do cliente em uma loja virtual. É preciso oferecer opções variadas, desde a modalidade mais barata até a mais rápida e segura.
Além disso, é importante destacar as informações sobre prazo de entrega e custos de cada opção, de forma clara e objetiva, para evitar surpresas desagradáveis para o cliente.
Outra estratégia interessante é oferecer frete grátis para determinadas compras ou regiões, como uma forma de incentivar a conversão e fidelização dos clientes.
Para melhorar ainda mais suas opções de frete, é possível investir em parcerias com empresas de logística confiáveis, que possam garantir a entrega rápida e segura das mercadorias.
Aplique gatilhos mentais
Gatilhos mentais são estímulos que impulsionam a ação, tornando-se assim, parceiros cruciais para as estratégias de conversão. Aqui estão alguns exemplos de gatilhos mentais:
Gatilho mental de escassez: este tipo é perfeito para chamar a atenção para um produto raro ou que possa estar se esgotando rapidamente.
Gatilho mental de urgência: este usa o tempo como um aliado, limitando o período em que uma oferta estará disponível para incentivar a ação imediata.
Gatilho mental de prova social: este se aproveita das opiniões de outros clientes sobre a loja e os produtos para aumentar a confiança do comprador e motivar a compra.
Remarketing para e-commerce
Campanhas de Remarketing são estratégias de marketing digital utilizadas para re-engajar usuários que visitaram um site ou aplicativo de e-commerce, mas não concluíram uma compra. Essa tática consiste em exibir anúncios personalizados para esse público-alvo em outros sites e plataformas de mídia digital que eles acessam posteriormente.
Existem várias maneiras de executar campanhas de Remarketing para e-commerce, incluindo:
Remarketing de busca: essa estratégia permite que os anunciantes mostrem anúncios personalizados para usuários que pesquisaram por determinados produtos em mecanismos de busca, como o Google. Isso permite que as marcas alcancem um público altamente segmentado que já está interessado em seus produtos.
Remarketing de exibição: essa técnica exibe anúncios personalizados para usuários que visitaram o site ou aplicativo de e-commerce, mas não concluíram uma compra. Esses anúncios são exibidos em outras plataformas de mídia digital, como blogs, sites de notícias e redes sociais.
Remarketing de e-mail: essa estratégia envia e-mails personalizados para usuários que abandonaram um carrinho de compras ou não concluíram uma compra em um site ou aplicativo de e-commerce. Esses e-mails geralmente incluem ofertas ou descontos especiais para incentivar o usuário a retornar e concluir a compra.
Estratégias eficazes
Estratégias focadas em conversão para e-commerce é um conjunto de ações planejadas para atingir metas.
Cada recurso tem seu benefício e com um bom planejamento, o resultado será visível a curto prazo em seu e-commerce. A Etag tem ferramentas como vitrines inteligentes e recuperação de carrinhos abandonados que você pode conferir aqui.
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