Segmentação de cliente: tudo o que você precisa saber

A segmentação de cliente é um tema que precisa ser discutido por toda e qualquer empresa. É por meio dela que se pode estabelecer um foco claro de prospecção, o que acaba ajudando a trabalhar diretamente com as vendas. Dividir o público das suas campanhas, bem como do que será vendido, é altamente indispensável.

Em um mundo onde a otimização de recursos é a prioridade, adotar uma abordagem certeira nada mais é do que uma obrigação. Adaptar-se aos novos tempos e oferecer ao consumidor exatamente o que ele precisa serão dois passos de extrema importância para se estabelecer positivamente no mercado competitivo. 

Afinal, o que é segmentação de clientes?

Ainda que a segmentação de cliente seja um termo muito utilizado e conhecido por pessoas da área comercial, é necessário entender, de fato, o seu significado. Por meio dessa pequena ação, torna-se possível garantir que a sua utilização será feita de maneira correta e, consequentemente, ajudará a alavancar os resultados.

Dessa maneira, a segmentação pode ser vista como uma divisão de clientes e potenciais consumidores em segmentos específicos. Cada um desses grupos terá uma característica em comum, fazendo com que o trabalho do Marketing de Vendas se torne mais simples e assertivo.

Dentre os principais exemplos de segmentação, é possível mencionar:

• Universitários de 18 a 25 anos;
• Empresas com menos de 7 anos de atuação;
• Pessoas que escolheram viajar para a Ásia nos últimos meses.

Conseguindo especificar cada um desses grupos e entender as suas necessidades, ficará muito mais simples conseguir elaborar uma propaganda eficiente e atrativa para cada perfil do mercado, o que garante o aumento do engajamento e do número de vendas para a empresa.

Por que fazer a segmentação?

A segmentação de cliente deve ser feita para conseguir direcionar os esforços de um perfil ideal de prospect, fazendo com que as dores trabalhadas se encaixem perfeitamente nas soluções pensadas pela empresa. Isso fará com que o lucro gerado seja muito maior e, consequentemente, os clientes saiam satisfeitos.

A área de vendas fica responsável por garantir que não haja um desperdício dos recursos disponibilizados, ou seja, deve reduzir os prejuízos do negócio. Enquanto isso, a área comercial fica responsável por trazer rentabilidade para a empresa e, consequentemente, segmentar os clientes para melhorar a fase de prospecção.

Tipos de segmentação

São muitos os tipos de segmentação de cliente que podem ser encontrados no mercado. Cada um deles é definido a partir de suas características e das variáveis. O agrupamento poderá conter elementos de um único tipo de segmentação ou, se necessário, combinar mais de um modelo para que o perfil ideal seja alcançado.

Veja, abaixo, quais são os principais tipos e como cada um deles funciona.

Segmentação geográfica

A segmentação geográfica é muito procurada por comércios locais, tais como prestação de serviços e restaurantes. Para que ela seja implementada com sucesso, é preciso fazer um agrupamento geográfico quando a localização for o fator determinante para que uma decisão de compra seja tomada.

Em sua maioria, os filtros adotados são:

1. cidade;
2. estado;
3. bairro;
4. região;
5. país.

Segmentação demográfica B2B

A segmentação demográfica pode ser feita em dois perfis diferentes: B2B e B2C. No caso da segmentação B2B, alguns fatores ligados à empresa precisam ser levados em consideração. Os principais exemplos disso são:

1. CNAE;
2. localização;
3. vertical de atuação;
4. número de funcionários;
5. número de unidades.

Segmentação demográfica B2C

Este tipo de segmentação é o mais indicado para todas as empresas que atuam no setor B2C. Ela costuma ser bastante eficiente quando um perfil de cliente é construído de maneira clara. As variáveis que se apresentam nesse tipo de segmentação são:

• idade;
• estado civil;
• sexo.

Segmentação comportamental

A segmentação comportamental leva em consideração vários fatores que precisam ser filtrados ou mensurados, mas que, ainda assim, conseguem contribuir para que as vendas sejam finalizadas adequadamente. Sendo assim, a sua aplicação, por si só, já é o suficiente para obter um resultado positivo.

Dentre os principais fatores que fazem parte do modelo de segmentação mencionado, temos:

1. comportamentos;
2. gostos pessoais;
3. hábitos;
4. preferências.

Graças à rastreabilidade que a internet oferece para o comportamento dos clientes, várias ferramentas de segmentação já são capazes de reconhecer os padrões de interesses do público, fazendo com que a tarefa se torne bem mais simples e, também, assertiva.

Segmentação psicográfica

Para finalizar a lista com os tipos de segmentação de cliente, ainda há a segmentação psicográfica. Ela toma como base os elementos que poderão ser mais difíceis de mapear, mas que, ainda assim, costumam se mostrar bastante assertivos. Por ser mais específica, ela possui uma chance de acerto maior.

A maior parte das variáveis encontrada nesse tipo de segmentação possui relação com os seguintes componentes:

1. estilo de vida;
2. valores;
3. opiniões acerca de assuntos importantes.

Para conseguir essas informações, a empresa pode trabalhar com um feedback direto do cliente ou analisar as suas redes sociais.