Uma das perguntas que deve ser feita com frequência por uma empresa é: o lead ao qual você teve acesso possui certo potencial para se tornar um cliente pagante? O quão longe ele pode chegar para pagar pelo que está sendo oferecido? Os questionamentos são válidos para começar o processo de qualificação de leads.
Ainda que haja um grande esforço para gerar leads qualificados, não há garantia nenhuma de que todos eles irão se tornar clientes em algum momento. Então, qual seria a forma mais eficaz para desvendar quais deles possuem uma tendência mais ampla para serem convertidos? Confira, neste artigo, como fazer isso.
Afinal, o que é qualificação de leads?
A qualificação de leads nada mais é do que um processo responsável pela definição de prospects, também conhecidos como clientes em potencial, onde a definição desse “público” pode indicar qual parcela dos visitantes apresentam uma maior probabilidade de fechar uma compra nos períodos seguintes.
Para que essa estratégia de venda seja aplicada, será preciso realizar uma análise da etapa completa da jornada de compra onde cada um dos contatos captados está, além de levar adiante um estudo a respeito do quão alinhado esse processo está do perfil de um cliente que seria ideal para a sua empresa.
Por que fazer qualificação de leads?
Um dos principais motivos para que a qualificação de leads seja colocada em pauta é a redução do tempo que uma equipe comercial poderia gastar com possíveis clientes que não realizariam uma compra. Dentro do departamento comercial, o tempo não pode ser desperdiçado de forma alguma.
No entanto, os objetivos dessa qualificação ainda vão um pouco além, tendo em vista que ela também é responsável por auxiliar no processo de identificação de contatos da base de uma empresa que possuem uma chance maior de conversão. Assim, torna-se mais simples entender qual parte do público precisa ser priorizada.
Como realizar a qualificação?
Para que o processo de qualificação de leads seja realizado da maneira esperada, e que não ocorra nenhum erro ao longo do caminho, o ideal é que a tecnologia seja utilizada como ponto de apoio. A maior parte dos recursos está voltada para os softwares de automação de marketing, também conhecidos como CRM.
Para que a ferramenta seja considerada boa, ela precisará oferecer recursos de lead scoring, capaz de pontuar os contatos a partir da maneira como eles conseguem interagir com os materiais disponibilizados pela empresa.
Aproveite e confira, abaixo, quais são as melhores metodologias para aplicar a qualificação.
BANT
Esta metodologia é responsável por determinar se um cliente em potencial já está pronto para comprar quando 3 critérios da lista são seguidos:
- autoridade: certos processos de compra irão envolver mais de uma parte que toma a decisão, por isso, é preciso se relacionar com uma pessoa com poder de compra;
- orçamento: a etapa consiste na análise da capacidade financeira de um lead no momento em que adquire um produto ou serviço;
- momento: considera o momento de urgência no qual o lead está e o quanto ele é capaz de priorizar a contratação de uma solução;
- necessidade: considera o nível de necessidade do lead em relação ao que a sua empresa oferece.
CHAMP
CHAMP é uma sigla para challenge, authority, money e priorization que, respectivamente, significam desafio, autoridade, dinheiro e priorização. Nesta metodologia, bastante semelhante à mencionada anteriormente, há uma vasta análise do desafio que o contato irá enfrentar.
Uma das perguntas que aparece com mais frequência para esta metodologia é “será que o lead é compatível com as soluções oferecidas pela empresa?”. A partir desse questionamento, os leads serão qualificados aos poucos.
FAINT e ANUM
As metodologias FAINT e ANUM também são bem semelhantes às mencionadas anteriormente, sendo:
- FAINT: fundos, autoridade, interesse, necessidade e tempo;
- ANUM: autoridade, necessidade, urgência e dinheiro.
No momento em que há uma análise dos leads com base nesses requisitos, torna-se muito mais fácil qualificá-los e identificar quais são os mais vantajosos para o seu tipo de negócio, evitando perder tempo e gastar recursos.
A partir dessas informações, a sua empresa já está apta para realizar esta etapa de qualificação, otimizando o processo e o planejamento comercial para obter excelentes resultados daqui em diante.
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