Uma das primeiras perguntas que precisa ser feita é: como os seus clientes fazem as suas escolhas? É necessário pensar da mesma forma que o consumidor para compreender, minimamente, o que ele pensa, como ele age e quais serão as próximas ações. Por isso, o gatilho mental é de extrema importância, provocando urgência na compra.
Quando determinadas emoções são despertadas nos clientes, é possível realizar um direcionamento dos consumidores durante a trilha de sua jornada de compra. Neste artigo, é possível entender um pouco mais a respeito dessa estratégia e como ela pode ser útil para aumentar ainda mais o número de vendas.
Gatilho mental: o que é?
Um gatilho mental pode ser visto como um agente externo que produz uma reação emocional positiva ou negativa, de forma automática nos humanos. É por meio desse tipo de estratégia que pode ser possível levar o cliente a agir de uma determinada forma ou, em alguns casos, recuar mediante uma situação posta.
A atuação do gatilho vai direto para o subconsciente, influenciando nas decisões tomadas por seu sistema cognitivo. As reações ocorrem de forma automática e, por isso, são amplamente estudadas pela área da psicologia a fim de entender melhor todo o processo percorrido até o resultado.
No entanto, é válido dizer que os gatilhos mentais não precisam atuar, unicamente, em uma etapa de conversão de vendas. Eles podem ser aproveitados durante toda a jornada de compra do consumidor, permitindo que o cliente consiga caminhar por esses trechos até chegar a uma decisão de compra.
Gatilho mental de escassez: entenda
O gatilho mental de escassez, mais especificamente, é voltado para provocar um sentimento de perda de alguma oportunidade irresistível. Geralmente, utiliza termos como “restam apenas” ou “logo irá acabar”, com o intuito de incentivar o consumidor a entrar em estado de alerta e comprar o mais rápido possível, ativando a sensação de necessidade.
É possível dizer, até mesmo, que o medo da perda de uma oportunidade pode ficar sobreposta à possibilidade de ganhar alguma coisa. Por isso, quando há promoções de final de ano, como é o caso da Black Friday, muitas pessoas entram em estado de urgência para fazer compras antes que a comemoração acabe.
É por meio da ativação desse gatilho que se pode despertar o medo de perder alguma oportunidade valiosa e, também, aumentar a taxa de conversão dentro do e-commerce. Entender essa estratégia pode ser a oportunidade perfeita para alcançar bons resultados.
Como utilizar corretamente o gatilho mental de escassez?
Para dar início à utilização dessa estratégia, é necessário identificar algum produto ou serviço que, de fato, esteja escasso. Um dos principais alvos pode ser alguma mercadoria em estoque, mas com baixo volume ou, até mesmo, a diminuição no número de vagas de algum evento, como um show ou palestra importante.
Dentro de um e-commerce, essa informação pode ser veiculada a partir de um número de unidades de algum produto que esteja no estoque. O ideal é que a estratégia seja adaptada de acordo com o tipo de produto ou serviço oferecido.
Para quem trabalha em plataformas que disponibilizam uma versão para aplicativo, uma estratégia válida é ativar as notificações para informar quando determinado produto ou serviço estiverem acabando. Isso fará com que o cliente busque, de forma quase imediata, saber do que se trata.
Principais exemplos de gatilho de escassez
Dentre os principais gatilhos de escassez encontrados, atualmente, temos:
- “Últimas unidades disponíveis”
- “Restam apenas 5 peças no estoque”
- “50% de desconto apenas para os primeiros compradores”
- “Vagas limitadas para a palestra”
- “90% das entradas já foram vendidas”
- “Os 30 primeiros pedidos levam um desconto de 15%”
Outros gatilhos úteis
A escassez não é o único tipo de gatilho que pode ser utilizado para obter melhores resultados. Existem muitos outros, com intuitos diferentes, que também serão relevantes para ampliar as vendas da sua empresa. Confira:
- Exclusividade: permite que os consumidores tenham a sensação de que são especiais. Ao adquirir um produto ou serviço, poderá receber um status de aquisição, que se tornará o grande atrativo;
- Urgência: desperta, no consumidor, a preocupação acerca de perder algo extremamente importante. Está diretamente relacionado com o limite em que a oferta ficará disponível para a aquisição;
- Reciprocidade: dá aos consumidores a sensação de “dívida” e uma necessidade de retribuir por algo que foi feito por ele. A empresa pode entregar conteúdos relevantes, cupons de desconto, presentes e, até mesmo, mensagens em datas especiais;
- Prova social: a prova social tem relação com o desejo do consumidor de não ser deixado para trás. Dessa forma, é possível entregar a eles a sensação de segurança. Ao disponibilizar a opinião de terceiros, há como estimular o desejo de compra do cliente.
A escassez como gatilho mental é um recurso indispensável para todas aquelas empresas que desejam prosperar em suas vendas. Por isso, comece a adotar essa técnica.
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